In der Kundenberatung ist es entscheidend, dem Kunden zum einen die Notwendigkeit der Privatvorsorge durch eine möglichst genaue Versorgungslückenbetrachtung aufzuzeigen. Zum anderen können mit dem Kunden seine ganz persönlichen Vorteile aus der angebotenen Vorsorgelösung besprochen werden. Erkennt der Kunden seinen Nutzen, ist er auch bereit die Kosten für das Produkt zu bezahlen.
Oftmals reicht heute ein Produkt gar nicht mehr aus, um die Versorgungslücken ausreichend zu schließen. Deshalb ist es wichtig herauszufinden, über welche monatlichen Einnahmen der Kunde im Ruhestand verfügen möchte und wie der aktuelle Stand seiner Vorsorge ist. Neben der Altersvorsorge gehört zu einem kompletten Vorsorgegespräch auch die Absicherung der Familie bei Krankheit, im Pflegefall und im Todesfall.